杰出的生產(chǎn)技能和出色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段是在目標(biāo)市場(chǎng)找到自己位置的根本。美國(guó)當(dāng)?shù)氐奈譅柆敯儇浌?0年前出售的商品幾乎有一半是中國(guó)制造，但常常是以美國(guó)品牌出售。雖則目前“中國(guó)制造”逐漸聲名鵲杭州印刷公司起，很多名牌產(chǎn)品都產(chǎn)自中國(guó)，但是很多大型出口企業(yè)還只是“世界工廠”的一個(gè)加工車間。我們看一下這樣的數(shù)字即可明了一二：2001年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)排名的中國(guó)企業(yè)有11家，但其中沒有一家屬于真正的制造業(yè)。中國(guó)的200強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)，74%的出口值是通過加工貿(mào)易方式實(shí)現(xiàn)的。

簡(jiǎn)金鴻

因此說，我們需要考慮怎樣去出售完全屬于自己的產(chǎn)品，去贏取利潤(rùn)。

與產(chǎn)品相適應(yīng)的，是營(yíng)銷，而營(yíng)銷的根本在于信用。2002年4月公布的中國(guó)企業(yè)家信用狀況調(diào)查顯示，沒有發(fā)生合同糾紛的企業(yè)只占總數(shù)的8.6%，此種狀況令人擔(dān)憂。本文受訪人——K. Jamson公司總裁簡(jiǎn)金鴻先生也特別強(qiáng)調(diào)信用問題在開拓海外市場(chǎng)中的重要性，他呼吁中國(guó)出口商擺脫“短線心態(tài)”、勇于承擔(dān)責(zé)任，用智慧創(chuàng)造財(cái)富。

K. Jamson公司成立于1975年，主營(yíng)皮具、箱包類產(chǎn)品的進(jìn)口、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，下設(shè)18間分店，主要貨源均來(lái)自中國(guó)大陸。根據(jù)多年來(lái)與中國(guó)供應(yīng)商合作的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)先生建議中國(guó)供應(yīng)商以產(chǎn)品創(chuàng)意為先，以合作信用為本，立足于發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，將更多的中國(guó)產(chǎn)品引至海外市場(chǎng)。

中國(guó)產(chǎn)品形象已經(jīng)有了改觀，作為買家，您有怎樣的評(píng)價(jià)？

我可以毫不夸張地說，在過去的10年間，從中國(guó)進(jìn)口的貨物都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。他們生產(chǎn)的手袋、公文袋、旅行箱等產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了世界水準(zhǔn)，無(wú)論在質(zhì)量、款式還是價(jià)格方面，都不會(huì)輸給其他國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

目前在加拿大市場(chǎng)上的這類產(chǎn)品中，大約80%產(chǎn)自中國(guó)，另有10%左右來(lái)自菲律賓、南韓和中國(guó)臺(tái)灣省，其余部分則來(lái)自法國(guó)、意大利等歐洲國(guó)家。依我看，中國(guó)的廠家如果能夠再把握一些要點(diǎn)的話，如產(chǎn)品創(chuàng)新、完善營(yíng)銷手段，北美市場(chǎng)仍有相當(dāng)大的潛力可挖掘。

可否具體談?wù)劗a(chǎn)品如何創(chuàng)新？

在北美，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，通常會(huì)將質(zhì)量和價(jià)錢兩個(gè)因素同時(shí)考慮。而對(duì)中等價(jià)格的產(chǎn)品來(lái)說，品牌是相當(dāng)重要的。在我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，很多名牌產(chǎn)品都產(chǎn)自中國(guó)。而且，由于那里的生產(chǎn)規(guī)模龐大、訂單充足，很多工廠都投資購(gòu)買了全球最先進(jìn)的設(shè)備，在這一點(diǎn)上，甚至很多的歐美廠家都自嘆弗如。在這種前提下，樹立品牌就有了保障。在這里，品牌貨的價(jià)格通常比普通貨高兩倍或者以上。

所謂的“品牌”，倒不一定是那些膾炙人口的歐洲名牌。北美，在無(wú)需付出過多的價(jià)款的前提下，消費(fèi)者寧愿購(gòu)買有品牌的產(chǎn)品。而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，中國(guó)的廠家完全可以開發(fā)自己的品牌。總之，我認(rèn)為中國(guó)的品牌貨打入歐美市場(chǎng)不是不可能的，但廠家也要有充分的思想準(zhǔn)備，因?yàn)閯?chuàng)立品牌需要一定的時(shí)間、金錢，以及好的分銷商，各方面要緊密配合，實(shí)施有系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。

在商標(biāo)設(shè)計(jì)方面，我建議設(shè)計(jì)師要多借鑒、引入“西方風(fēng)味”，摻雜一些現(xiàn)代的手法和概念，以擺脫人們對(duì)中國(guó)貨價(jià)低的普遍看法。

再有，款式和面料方面也要追求新穎。“跟風(fēng)”已經(jīng)無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)了，中國(guó)的廠家應(yīng)該逐漸從“跟隨者”（Follower）轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺珜?dǎo)者”(Leader)，要有創(chuàng)意，如此，方可獲得優(yōu)厚的回報(bào)。

把握潮流是創(chuàng)新的基點(diǎn)，怎樣才能把握潮流的發(fā)展趨勢(shì)？

首先，你要有自己的設(shè)計(jì)師。為了真正地掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，這些設(shè)計(jì)師或者廠家的負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常出國(guó)，體會(huì)最終消費(fèi)者的購(gòu)買行為和喜好，這就是俗話說的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。再有，通過上網(wǎng)、閱讀雜志、期刊等方式，了解歐美、日本等地的最新設(shè)計(jì)和流行趨勢(shì)，這是一條投入少、見效快的途徑。瀏覽和參考別人的設(shè)計(jì)，并不是要百分之百地抄襲他們的產(chǎn)品，在他們的基礎(chǔ)上做一些變更，演變出新的產(chǎn)品，勢(shì)必可以取得事半功倍的效果。

在這里，我要特別提到用料的質(zhì)量問題。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，廠家應(yīng)該顧及到消費(fèi)市場(chǎng)的多項(xiàng)指標(biāo)，其中包括天氣狀況。例如，在加拿大，很多城市冬天非常寒冷，如果產(chǎn)品采用沒有經(jīng)過低溫測(cè)試的面料的話，就有可能發(fā)生凍裂、變硬等狀況，造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。奉勸那些打算擴(kuò)大出口的廠家，千萬(wàn)不要為了節(jié)省少量成本，而對(duì)整批貨物的質(zhì)量掉以輕心。

您常說，信用是合作的根本。您對(duì)中國(guó)供應(yīng)商這方面的表現(xiàn)怎樣看？

北美的商人在選擇合作伙伴的時(shí)候，通常會(huì)把對(duì)方的信用程度看得很重要。對(duì)于他們來(lái)說，一旦選定了供貨商，只要價(jià)錢是合理的，就不會(huì)輕易考慮改變。因此，中國(guó)的供貨商應(yīng)該擺脫“短線”的心態(tài)，腳踏實(shí)地，用智慧創(chuàng)造財(cái)富。要知道，通過偷工減料、貨不對(duì)版等手段坑騙對(duì)方一次，就很難再保持這個(gè)客戶，中國(guó)的廠家不應(yīng)該因小失大。

當(dāng)然，在合作當(dāng)中遇到問題在所難免。在發(fā)生問題的時(shí)候，要表現(xiàn)出解決問題的誠(chéng)意，不要推卸責(zé)任。我們?cè)?jīng)遇到這樣的供貨商，當(dāng)貨物運(yùn)到加拿大之后，我們發(fā)現(xiàn)很多行李箱底部的輪子已經(jīng)脫落了。但在與對(duì)方商量解決辦法的時(shí)候，卻被告知這批箱包配件不是他們自己生產(chǎn)的，而是在其它工廠采購(gòu)的，無(wú)法負(fù)責(zé)修理或者更換。我們相信他們的解釋是創(chuàng)意海報(bào)設(shè)計(jì)真實(shí)的，但我們卻無(wú)法再與他們合作下去了。道理很簡(jiǎn)單，這樣的廠家不會(huì)給我們?nèi)魏蔚陌踩小?/p>

在北美，進(jìn)口批發(fā)行業(yè)的慣例是，當(dāng)零售商遇到質(zhì)量問題的時(shí)候，供貨商會(huì)無(wú)條件地為其提供換貨、退貨等服務(wù)。在這種情況下，如果中國(guó)的廠家不能夠及時(shí)協(xié)助他們解決這些問題，就可能影響到雙方之間的合作關(guān)系。

你覺得中國(guó)合作伙伴哪些方面做得好，哪些方面有待提高？

總體來(lái)說，我對(duì)與中國(guó)供應(yīng)商的合作還是相當(dāng)滿意的。尤其是近年來(lái)，很多工廠都在質(zhì)量管理方面下了相當(dāng)大的功夫，質(zhì)量基本上都可以保持穩(wěn)定，這一點(diǎn)在從前是不敢想象的。但是有一點(diǎn)，在與他們溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)感覺到很多廠家的外銷人員的英文水平太差，特別是一些規(guī)模不太大的國(guó)營(yíng)工廠，在平時(shí)的信函往來(lái)與日常溝通中，我們的工作人員常常無(wú)法理解對(duì)方要表達(dá)的意思。在這方面，我真心希望引起中國(guó)廠家的重視，最起碼，要配備一名擅長(zhǎng)英文并熟悉對(duì)外貿(mào)易各環(huán)節(jié)的職員，否則，開拓國(guó)際市場(chǎng)只能是一句空談。當(dāng)然，這也許會(huì)增加他們的成本，但別忘了中國(guó)的一句俗話：“小財(cái)不出，大財(cái)不入”！想要擴(kuò)大出口，基本的投資是必不可少的。

再有，對(duì)于那些外銷經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富的廠家來(lái)說，應(yīng)該抓緊向同行中的前輩們學(xué)習(xí)，盡早進(jìn)入角色。另外，他們應(yīng)該理解我們這些進(jìn)口商的立場(chǎng)。例如對(duì)交貨期的要求，通常，我們會(huì)根據(jù)廠家提供的交貨日期來(lái)決定向零售商供貨的時(shí)間，而且，好多產(chǎn)品都是有實(shí)效性的，如果中國(guó)的廠家無(wú)法按時(shí)交貨，經(jīng)常會(huì)給我們?cè)斐删薮蟮膿p失，甚至?xí)刮覀儐适б幌蚝献鞯煤芎玫目蛻簟?/p>

您還有哪些特別的建議？

我還想重復(fù)上面的一個(gè)觀點(diǎn)，那就是設(shè)法走出來(lái)，多了解一些適時(shí)的市場(chǎng)行情。目前，我們正籌劃在多倫多建立一個(gè)中加貿(mào)易中心，該中心的第一期工程將容納50余家批發(fā)商，于今年9月份對(duì)外開業(yè)。主要產(chǎn)品涵蓋時(shí)裝、行李箱及手袋、電腦及電子產(chǎn)品、玩具、文具、家庭用品、禮品、時(shí)裝配件和五金器皿等。

希望開拓本地市場(chǎng)，或者打算通過多倫多將觸角伸向整個(gè)北美的中國(guó)廠家不妨考慮在這里設(shè)點(diǎn)。這個(gè)貿(mào)易中心的最大特點(diǎn)是將利用集團(tuán)化、集約型的特點(diǎn)，網(wǎng)羅各行各業(yè)的中國(guó)產(chǎn)品供應(yīng)商，通過開設(shè)常年展覽會(huì)的方式，將中國(guó)的產(chǎn)品打入主流市場(chǎng)。為此，我們目前已經(jīng)組成了一個(gè)包括律師、會(huì)計(jì)師、移民顧問等多個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士在內(nèi)的智囊團(tuán)，希望為會(huì)員提供全方位的服務(wù)。

受訪人：簡(jiǎn)金鴻

K. Jamson Luggage總裁

電子信箱：joseph@kjamson.com