在環(huán)球資源旗下管理媒體《世界經(jīng)理人》舉辦的E 啟航，領(lǐng)動(dòng)未來(lái)“智·勝未來(lái)出口系列論壇”上，杭州市凱威德通訊設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)辛超先生為大家分享了他在進(jìn)行展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的管理策略。

　　辛超：我知道大家最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實(shí)心態(tài)很關(guān)鍵。當(dāng)然了，我們一開(kāi)始也是投環(huán)球資源，最早是Made in China和環(huán)球資源一起做，后來(lái)就是環(huán)球資源，然后就是阿里巴巴也做了。我覺(jué)得每個(gè)平臺(tái)絕對(duì)有它自己存在的價(jià)值，Made in China當(dāng)時(shí)做的時(shí)候也是因?yàn)橐粚?duì)一的詢(xún)盤(pán)比較多，但是總的詢(xún)盤(pán)量很少，我把Made in China和環(huán)球資源結(jié)合一起去用，最后還是選擇了環(huán)球資源資源，因?yàn)槲疫€是要快速發(fā)展。我覺(jué)得可能一對(duì)一的詢(xún)盤(pán)，詢(xún)盤(pán)少適合什么樣的公司呢？適合公司的業(yè)務(wù)員非常少，老板親自去看詢(xún)盤(pán)。如果你想要快速的發(fā)展，自己的客戶(hù)群體特別多，所以最好是什么平臺(tái)都做，但是每個(gè)平臺(tái)都有價(jià)值。我們最后是要選擇專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)、適合我們的，我們公司負(fù)責(zé)海外處理詢(xún)盤(pán)的業(yè)務(wù)員大概有十幾個(gè)，所以我就要大量的詢(xún)盤(pán)。從2009年到現(xiàn)在我們積累客戶(hù)的資料大概有幾萬(wàn)個(gè)，我覺(jué)得我們自己的這些客戶(hù)其實(shí)已經(jīng)足夠了，但是在這個(gè)過(guò)程中公司不斷的發(fā)展，要尋求適合自己的，比如我們最早是印度的買(mǎi)家比較多，現(xiàn)在我們印度的單已經(jīng)不接了。我覺(jué)得你們要找哪些詢(xún)盤(pán)，要從適合自己的去選擇。還有就是投入產(chǎn)出比，我覺(jué)得幾萬(wàn)塊杭州logo設(shè)計(jì)錢(qián)去投一個(gè)平臺(tái)，如果一年都賺不回來(lái)這幾萬(wàn)塊錢(qián)的話(huà)，我覺(jué)得絕對(duì)是我們公司自己的問(wèn)題而不是這個(gè)平臺(tái)的問(wèn)題。首先你有沒(méi)有真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)訂單、去把握每一個(gè)訂單？我覺(jué)得一年的時(shí)間從一個(gè)平臺(tái)上賺錢(qián)，我一開(kāi)始是抱著這種心態(tài)的，只要我投了錢(qián)我能賺回來(lái)就夠了，因?yàn)槲疫€收獲了團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和客戶(hù)|資料的培養(yǎng)，還有這個(gè)客戶(hù)的把握，他是持續(xù)跟你做的你就是賺了。包括我們?cè)谡箷?huì)，現(xiàn)在我們?cè)诃h(huán)球資源的展會(huì)，上次是光地加搭建一共是20多萬(wàn)，我覺(jué)得幾天時(shí)間怎么把這20萬(wàn)賺回來(lái)，我只要能賺回來(lái)就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤(rùn)是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時(shí)候這個(gè)目標(biāo)是必須達(dá)到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上。

　　如何現(xiàn)有的買(mǎi)家達(dá)成訂單？其實(shí)我們?cè)谡箷?huì)前期也做了很多的工作，其實(shí)最有效的一個(gè)是前期郵件的通知。還有一個(gè)，從去年開(kāi)始我們做了一個(gè)別人都沒(méi)做的事，就是客戶(hù)來(lái)到香港的時(shí)候，我們?nèi)ハ愀蹤C(jī)場(chǎng)接機(jī)，那個(gè)保姆車(chē)應(yīng)該是600塊錢(qián)，我覺(jué)得這是所有人都花得起的，你不參加展會(huì)都可以去接他的。我去過(guò)南北，我坐飛機(jī)的整個(gè)行程是四十多個(gè)小時(shí)，到了機(jī)場(chǎng)的那一刻如果有人來(lái)接你，那一刻他就是再生父母的感覺(jué)。那一刻在異國(guó)他鄉(xiāng)，又要找車(chē)、又有很多行李，如果有人來(lái)接你就是再生父母的感覺(jué)。其實(shí)這個(gè)東西600塊錢(qián)就可以實(shí)現(xiàn)了，為什么沒(méi)有很多人去做？或者是提前有業(yè)務(wù)員聯(lián)系了，他什么時(shí)候到機(jī)場(chǎng)、什么時(shí)候的航班，其實(shí)買(mǎi)家已經(jīng)做了很多的工作，但是接機(jī)是最重要的，我們現(xiàn)在也在做接機(jī)的工作。其實(shí)他到了香港不一定是環(huán)球資源第二天就開(kāi)始了或者是廣交會(huì)開(kāi)始，他一定會(huì)提前幾天到，他會(huì)見(jiàn)一些供應(yīng)商，然后在展會(huì)再篩選一些供應(yīng)商，展會(huì)開(kāi)始之后再去篩選一些供應(yīng)商。

　　在展前，其實(shí)在郵件方面我們也做了很多特殊的努力。因?yàn)槲抑白鲞^(guò)業(yè)務(wù)員的工作，我是以買(mǎi)家的身份給環(huán)球資源發(fā)一份郵件，我第二天會(huì)收到四十多份詢(xún)盤(pán)，阿里巴巴也發(fā)了，發(fā)完了以后，我得到供應(yīng)商的回復(fù)大部分是回復(fù)“你好，我們公司是誰(shuí)，我們公司有多厲害”，然后附件就是我們的報(bào)價(jià)單。這樣的話(huà)，我點(diǎn)幾份我電腦都卡死了，因?yàn)镋xcel基本上至少是四、五兆。我跟我的業(yè)務(wù)說(shuō)在回復(fù)郵件的時(shí)候就簡(jiǎn)單介紹一下公司，里面插一下圖片，或者是回兩份郵件，第一份郵件回復(fù)我是凱威德公司，插一張圖片，然后再回復(fù)一份郵件，后面再放報(bào)價(jià)單。基本上主題他是來(lái)自哪里，用什么語(yǔ)言，就寫(xiě)一個(gè)語(yǔ)言。展前我們做的提前的郵件也是在里面，比如把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開(kāi)展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫(xiě)出來(lái)，然后去吸引他在展會(huì)期間到我們這里，希望客戶(hù)能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼就可以了，介紹一下公司這些沒(méi)必要，客戶(hù)在他自己的簽名里面有他自己的郵箱，我跟我的業(yè)務(wù)員說(shuō)從郵件的簽名上可以判斷客戶(hù)了。

　　這就是我講的所有展前的一個(gè)月開(kāi)始，其實(shí)不要太久的去約你的客戶(hù)，太久了他們也沒(méi)準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了，一個(gè)月的時(shí)候正好他也在開(kāi)始做準(zhǔn)備做這個(gè)計(jì)劃了。臨近展會(huì)的時(shí)候再去發(fā)郵件、再去跟客戶(hù)聯(lián)系，因?yàn)橄裎覀冊(cè)谧@么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請(qǐng)函、發(fā)需盤(pán)，客戶(hù)每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時(shí)候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　我們會(huì)把展會(huì)所有的信息公布在互聯(lián)網(wǎng)、我們的官網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)上、雜志上。我抱著的一種心態(tài)是我花了錢(qián)一定要收回來(lái)，但是不要期望太高，我只要收回來(lái)就可以了。

　　在展會(huì)期間，我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到電話(huà)，這也是我為什么帶幾十個(gè)業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話(huà)就跑到外面去接電話(huà)了。一些老的買(mǎi)家會(huì)會(huì)在展會(huì)期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么會(huì)有問(wèn)題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺(jué)得在展會(huì)期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實(shí)我們不太愿意在展會(huì)上跟客戶(hù)聊太多。我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶(hù)三分鐘的時(shí)間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L(fǎng)你或者你來(lái)我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會(huì)上也是以防幾個(gè)業(yè)務(wù)員跟老客戶(hù)糾纏在那里。我們所有的參展的平臺(tái)搭建的時(shí)候我們不建議我們有咖啡又甜點(diǎn)，這樣客戶(hù)就更不愿意離開(kāi)展會(huì)了。

　　在邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的買(mǎi)家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會(huì)快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶(hù)也是比較容易下單的。剛才我說(shuō)了是去機(jī)場(chǎng)接，另外一個(gè)是問(wèn)他住哪一個(gè)酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪(fǎng)客戶(hù)，順便我們有專(zhuān)車(chē)把他接到杭州，在杭州的辦公室繼續(xù)去聊。其實(shí)永遠(yuǎn)是保障式的營(yíng)銷(xiāo)，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因?yàn)樗麄冞^(guò)來(lái)也是很困難的。我分析過(guò)有很多采購(gòu)的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時(shí)間快速去聊，采購(gòu)在展會(huì)上確定供應(yīng)商其實(shí)也是很難的，他要對(duì)公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶(hù)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)，就怕客戶(hù)是被更多的供應(yīng)商來(lái)接觸。然后他會(huì)從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對(duì)買(mǎi)家要有充分的了解，如果他是老板就更好說(shuō)了，把我們整個(gè)供應(yīng)商體系存在的危機(jī)感說(shuō)一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　在關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理方面，我有定一個(gè)目標(biāo)，我不會(huì)虛定，比如這次投了20萬(wàn)的展會(huì)，我們要訂十萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會(huì)聽(tīng)你的。我就跟他們講我們一臺(tái)機(jī)器賺20塊錢(qián)，十個(gè)業(yè)務(wù)員接一萬(wàn)臺(tái)訂單就不虧錢(qián)，十個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)人就是一千塊，每人再分到每個(gè)客戶(hù)上，每個(gè)人幾百就可以了，他們會(huì)帶著很輕松的想法去參加展會(huì)。收展會(huì)的時(shí)候，每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)匯報(bào)一下當(dāng)天的業(yè)績(jī)，大家討論一下。

　　在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做一些PK。展會(huì)要求業(yè)務(wù)員和客戶(hù)一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶(hù)回郵件的時(shí)候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶(hù)進(jìn)一步溝通，因?yàn)榭蛻?hù)一場(chǎng)展下來(lái)基本就忘了你是誰(shuí)。

　　其實(shí)我比較看中的一個(gè)是產(chǎn)品資訊，不停的更新產(chǎn)品，他就會(huì)把產(chǎn)品資訊發(fā)給環(huán)球資源所有相關(guān)的買(mǎi)家，也就是說(shuō)買(mǎi)家是注冊(cè)的，他會(huì)選擇自己喜歡的品類(lèi)，他會(huì)收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。

　　其實(shí)我們還有一些買(mǎi)家是老業(yè)務(wù)員離職、新業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)，在他的客戶(hù)|資料數(shù)據(jù)庫(kù)里面又掏出來(lái)了一些大客戶(hù)。我們今年就有一個(gè)新業(yè)務(wù)員掏到一個(gè)大客戶(hù)，是7K的訂單，其實(shí)就是老業(yè)務(wù)員離職了，然后他跟下去，就掏出了這么一個(gè)新的大客戶(hù)。客戶(hù)|資料永遠(yuǎn)是一份財(cái)富。

　　現(xiàn)在我們遇到的所有困難，我們手機(jī)行業(yè)是大品牌，在國(guó)外也開(kāi)始發(fā)力。我總結(jié)是不要挑剔客戶(hù)，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶(hù)、平臺(tái)，先從客戶(hù)分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶(hù)，就是覺(jué)得又有利潤(rùn)，又不會(huì)跟你的講價(jià)的客戶(hù)還是中小型的客戶(hù)，我覺(jué)得這些客戶(hù)是我們公司的重點(diǎn)。當(dāng)我們中小型客戶(hù)特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來(lái)做更多的投資，你發(fā)展到一定的時(shí)候就可以去接觸到大的客戶(hù)。我們現(xiàn)在在馬來(lái)西亞也的手機(jī)總代|理，同時(shí)也在做三星的代|理商。我們接觸到這個(gè)全是我們幫其它國(guó)家的客戶(hù)做了努力，他看到了這些，也看了我們公司的規(guī)模，其實(shí)他到我們公司以后，我們公司有幾十個(gè)業(yè)務(wù)員坐在里，在我們辦公室就有八十人，我們通常有幾百人。這一切其實(shí)并不是我接了哪幾個(gè)大客戶(hù)得到的，其實(shí)就是我有兩百個(gè)中小型客戶(hù)，我能維持我的團(tuán)隊(duì)在那里，我就能接更大的客戶(hù)。我覺(jué)得是一步一步去找到適合自己的客戶(hù)。